Kā mazumtirgotāji nosaka cenas saviem produktiem? Kas ir starpība un uzcenojums? Šie jautājumi skar gan patērētājus, gan jaunuzņēmumus.
Lai skaidri saprastu, kāda ir tirdzniecības peļņa, ikvienam, kurš gatavojas atvērt savu mazumtirdzniecības veikalu, ir jāsaprot. Rezerves un uzcenojuma jēdzieni ir atšķirīgi, lai gan starp tiem ir acīmredzama saikne. Uzcenojums parāda, cik lielu peļņu nes katrs preču iegādē ieguldītais dolārs. Un marža, kuras formula ir uzcenojums / (100 + uzcenojums), parāda, cik lielu peļņu nes katrs apgrozījuma dolārs. Tātad, pēc kā būtu jāvadās, nosakot precēm šo vai citu starpību, izņemot bēdīgi slaveno “nepieciešama nauda”?
Konkurence un cenu noteikšanas stratēģija
Ja konkurence tirgū ir ļoti liela, tad, protams, patērētājs izvēlas veikalu ar zemākajām cenām, tāpēc ar regulāru konkurentu monitoringu tiek noteiktas aptuveni vienādas cenas precēm.
Tajos tirgos, kur tēlam, statusam vai pakalpojumam ir nozīme, preču izmaksas var ievērojami atšķirties. Tie ir, piemēram, zīmolu apģērbu veikali, restorāni, sadzīves tehnikas veikali unelektronika utt. Veiksmīgo pieredzi gudri kopē konkurējošie uzņēmumi, tāpēc mazumtirgotāji, kuri cenšas kaut kā izcelties no konkurentiem, ir spiesti pastāvīgi uzlabot pakalpojumu, sniegt papildu pakalpojumus un preces, tas ir, pastāvīgi "skaidrot" pircējam kāpēc viņam būtu jāmaksā vairāk un ar ko šī konkrētā veikala klients vai šī konkrētā restorāna viesis ir īpašs. Turklāt ar neskaidru saukli “mēs strādājam premium segmentā” absolūti nepietiek.
Izmaksu cenu noteikšanas metode
Viena no uzņēmuma cenu politikas iespējām ir cenu noteikšana, pamatojoties uz ražošanas izmaksām. Šajā pieejā cenai ir jāsedz visas izmaksas un jāiekļauj peļņas norma.
Šī pieeja ir diezgan pieņemama, ja šajā tirgus segmentā pilnībā nav konkurences, ja prece nav patēriņa prece un pircējs nepamanīs cenas pieaugumu, ja mērķis ir atbrīvoties no liekām precēm ātri un bez zaudējumiem. Lai aprēķinātu cenas, izmantojot šo pieeju, jums ļoti labi jāsaprot, kāda ir peļņa tirdzniecībā, no kā sastāv ražošanas izmaksas, ar kādām izmaksām uzņēmums ir saistīts ar preču pārdošanu un reklamēšanu tirgū.
Vērtībās balstīta cena
Šajā pieejā tiek izmantota cenas interpretācija mārketinga ziņā. Produkts ir tik vērts, par cik viņi ir gatavi to pirkt. Šo stratēģiju izmanto tirgos ar neelastīgu pieprasījumu. Šādi tiek noteikta peļņas norma juvelierizstrādājumu, priekšmetu mazumtirdzniecībāmāksla, dizaineru apģērbi, statusa aksesuāri un tā tālāk. Vai arī tās var būt preces iedzīvotāju grupām ar zemiem ienākumiem. Arī šajā segmentā pieprasījums ir neelastīgs, jo pensionārs nemaksās vairāk, pat ja tirdzniecības vietā uzlabosies preces vai pakalpojuma kvalitāte. Pareizi definējot mērķauditoriju, tās vajadzības un noskaņojumu, šī stratēģija var būt ļoti efektīva. Pircējs nedomā par to, kāda ir peļņa tirdzniecībā un kādai tai vajadzētu būt, ja pārdevējs ir atradis nepieciešamo sviru, lai ietekmētu savu klientu.
Nav cenu politikas
Ja cenas veikalā mainās pārāk bieži, klientam ir aizdomas par rupju spēli un viņš var neatgriezties. Prēmiju un atlaižu sistēmai ir jābūt pilnīgi skaidrai klientam un veikala darbiniekiem, pretējā gadījumā tas izskatīsies pēc mēģinājuma apmulsināt un maldināt.
Nelietojiet atlaides ļaunprātīgi. Galu galā tas var novest pie tā, ka preču iegādei nepietiek naudas. Šo kļūdu bieži pieļauj iesācēji, kuri īsti nesaprot, kāda ir tirdzniecības peļņa. Iespējama situācija, kad pie diezgan pieklājīga apgrozījuma uzņēmums diez vai atmaksājas (nu ja atmaksājas).
Ne tirgotājs, ne grāmatvedis nevar noteikt cenas. Pirmais neko nezina par izmaksām, otrais neko nezina par pozicionēšanu un pircēja portretu.
Pārāk bieži pircēju jautājumi par to, kāpēc tas ir tik dārgi, liecina par mārketinga speciālistu un kategoriju vadītāju trūkumiem. Cena nav noteikta "uz veiksmi", tai ir jābūt pamatotai. Pārdevējam ir jāspēj nodot pircējam, kāpēc tieši šis klaips ir īpašs un kāpēc tas maksā vairāk nekā aiz stūra. Ja tāda pamatojuma nebūs, tad cena būs jāsamazina. Augstas klases mārketinga speciālists ir talantīgs patērētāju prātu manipulators.
Optimāla cenu noteikšana
Pareiza pieeja cenu noteikšanai ir iespējama ar skaidru izpratni par to, kas ir iekļauts preču izmaksās, kāda cena var būt zemākā iespējamā un ko pircējs ir gatavs maksāt (nevis par jebkuru, bet konkrētu mērķauditorijas pārstāvis). Pastāvīgi jāveic konkurences vides analīze, jānosaka peļņa mazumtirdzniecībā līdzīgām precēm.
